文章摘要：２００８年，當金融危機成為許多出口企業滑鐵盧的時候，楊衛東卻迎來快速的發展，從２００８年開始，他連續兩年實現了翻倍式的增長。現在他已經實現了一個從在線外貿網商到在線外貿網企的轉變。

２００８年，當金融危機成為許多出口企業滑鐵盧的時候，楊衛東卻迎來快速的發展，從２００８年開始，他連續兩年實現了翻倍式的增長。現在他已經實現了一個從在線外貿網商到在線外貿網企的轉變。

兩次調整

從打工到在ｅＢａｙ上創業，以及從ｅＢａｙ轉移到敦煌網上。楊衛東的創業之路經歷了兩次重大的調整。

“在２００４年，我已經通過ｅＢａｙ把公司的服裝賣到國外去了，那時候，這還是剛剛興起的一種外銷方式。”看到電子商務的前景，楊衛東決定辭掉工作全身心地投入服裝外貿生意中。后來ｅＢａｙ對中國賣家的政策作了調整，這讓楊衛東萌生了換平臺的想法。事實上，這成為他從Ｃ２Ｃ到Ｂ２Ｂ的重要轉折點。

“恰好在我準備退出ｅＢａｙ的時候，我收到了一封來自敦煌網的郵件，我看了介紹感覺不錯，所以開始嘗試。”

“以前在ｅＢａｙ買家都是個人，交易量比較小，而敦煌網的買家是批發商，交易量相對較大，同樣一個訂單，交易額就可能上升幾十倍甚至上百倍，最多的一次客戶拿了３００件服裝。”楊衛東講述著自己對敦煌網的理解。

轉型后的第一筆訂單

事實上，在收到敦煌網的郵件之前，楊衛東曾經接到過一個陌生的電話。電話那頭是個自稱來自敦煌的工作人員，他希望楊衛東能夠把出售的商品在敦煌網上進行網絡銷售。“因為我使用ｅＢａｙ多年，對這種通過電子商務渠道銷售產品的手段還是不陌生的，但是國內這種電子商務平臺太多了，我接到過不少電話，都婉言謝絕了。”

具有豐富電子商務經驗的楊衛東剛開始并沒有對敦煌網的在線外貿模式產生多大的興趣。然而，不久之后，另外一個關鍵詞“小額外貿批發”卻深深地吸引了他。“一方面我正在考慮離開ｅＢａｙ，另一方面經過幾年的發展，我開始想做小批量的批發生意，正愁找不到合適的渠道。”

在敦煌網后臺研究幾天后，楊衛東的大部分外銷服裝紛紛上線，他同時對具有中國特色的服裝在網頁的重點位置上進行推薦。不到１個月的時間，楊衛東就接到來自美國的訂單。

雖然這位美國買家發來的訂單數量只有十幾件，但是楊衛東仍然非常欣喜。“這種小批量的外貿很適合我這樣規模的公司，我們做不到貨柜量級的出口訂單，但這種幾十件、幾百件的服裝正是我們最主要的走貨量。”

在線外貿的生意經

現在，９０％以上的訂單來自網絡的楊衛東每個月交易額都在２萬美元左右，這讓一些尚處在陰霾中的服裝制造商很是眼紅，“因為成品服裝受原材料價格波動影響較小，我的客戶并沒有因為金融危機而減少，所以我們的日子比制造商的日子要好過些。”

更重要的是，楊衛東的訂單呈現出了快速增長的趨勢。隨著經營規模的擴大，做“服裝生意”的楊衛東現在也總結出了自己的一套在線外貿經驗。

“不同的季節，我們會選擇不同的產品大量上線，這其中不僅僅包括服裝，服裝配件、包包、靴子、眼鏡等相關產品也不能少。”

現在，有了一定積累的楊衛東正在策劃一個屬于自己的品牌，他認為，中國制造的產品要想真正地走出去，必須要有屬于自己的渠道和品牌。