????平度菜農王桂欣連續8年成為阿里巴巴洋蔥類標王“訂單農業”讓農民提前一年心里有底

開篇的話

近期，全國菜價普遍下跌，部分地區、部分品種蔬菜出現滯銷，青島也不例外。按照往年經驗，每到秋末冬初，蔬菜價格都會出現一定幅度的下跌。但是，今年部分品種菜價的跌幅，還是讓許多人大跌眼鏡。價低和滯銷讓不少農民一年的辛苦化為烏有，“菜賤傷農”的悲劇在上演。今年，我省部分蔬菜品種滯銷的原因，除了天氣的影響，種植不科學也是重要因素。記者采訪中發現，很多農民只管種不會銷，最后菜爛到地里損失慘重，而這一切光靠賣“愛心菜”是無法解決所有問題的，而且悲劇可能還會上演。

今日起，本報將尋找“聰明的種菜人”，通過他們的種、產、銷的故事，為農民指出一條暢銷的致富路。

聰明的種菜人系列

2003年以前，平度仁兆鎮冷戈莊沙北頭村菜農王桂欣和其他農民一樣，把種子撒在地里的那天起就開始忐忑，天天跟押寶似的祈禱明年能賣個好價錢。如今，9年過去了，已經62歲的王桂欣不僅學會了網上賣菜，還把自己的農產品賣到了韓國甚至歐洲。這些年，他的年銷售額從200萬元飛漲到年銷售額2000萬元，翻了整整10倍，成為了遠近聞名的“洋蔥王”。

今年各地蔬菜滯銷的情況讓人堪憂，而王桂欣見到記者的第一句話就是“仁兆不存在賣菜難！”一句話，讓人心里熱乎乎的。原來，王桂欣和他的合作社社員采用“以銷定產”的“訂單農業”方式，眼下更是提前兩個月將明年的訂單搞定，基本是旱澇保收了。

帶頭轉型

村里人5年才認可新種子

“種得好是根本，賣得好是關鍵，而種子好不好是重中之重。”有著多年種菜經驗的王桂欣有著自己的一套理論，在他看來，農民往往不重視種子質量，覺得哪個便宜就種哪個，隨意性太強。

可是，想讓農民的觀念變一變，豈是那么容易的事情？“以前農民是想起來什么種什么，哪個便宜就種哪個，結果種出來的菜品相不好，想賣個好價錢都難。”王桂欣說，“外國訂單客戶非常挑剔，為了保證蔬菜的質量，必須規定農戶種子的種類，許多農民覺得很難接受，仍舊按照老一套辦法種。”

當年，他從美國引進了紅皮圓蔥種子，并以0.4元每公斤的價格與菜農簽訂了保護價回收合同。由于新種子需要按新技術管理，不少農戶不識英文，仍按常規方法管理，結果圓蔥抽薹菜農們損失不少。得知這一消息，王桂欣組織人員深入仁兆、古峴、張戈莊等多處鄉鎮，逐村逐戶量地賠償。這一次，王桂欣一下子賠進了7萬多元。賠了錢卻贏得了民心，與他打交道的菜農們一談起他就翹大拇指：“老王這人實誠，跟他做生意俺放心。”

后來，王桂欣把自己家里的地上分別種了兩樣，一種是老種子，一種是進口種子，讓他們自己看，比說上100遍都好。“第二年，優質種子種出來的洋蔥賣了高價，孰優孰劣看得一清二楚。農民都會算賬，看看就有數了。”盡管這樣，這種“現身說法”也用了5年時間才說服了村里人，用上了新種子。而這還不是終點，王桂欣告訴記者，他本人還是平度市人大代表，下一步他將針對個別種子老化問題提出議案。“我的洋蔥出口價要比別人高出50美元/噸，我賣560美元/噸，別人也就賣510美元/噸，這其中種子是重中之重。”

提前預判

3年前就號召不種大姜

今年，種大白菜、大頭菜的農民基本血本無歸，地里一斤白菜也就賣七八分錢，一畝地算下來要賠1000多元錢。“我2007年成立了合作社，一共252個社員，采用統一組織、統一管理、統一銷售的模式，產前、產中、產后都給予指導，幫助農民規避風險。”

現如今，王桂欣是青島平度惠德蔬菜公司、蔬菜專業合作社的總經理，他告訴記者：“我3年前就號召大家不種大姜，去年宣傳不種大白菜，現在看來都應驗了。”那么，王桂欣是怎么做到合理預判的呢？一方面，是他這么多年的種植經驗；另一方面，是他時時刻刻關注各方面的新聞和形勢，然后進行判斷。“像我們合作社里，種大白菜的很少，基本都是留著自家吃。”王桂欣說，“由于白菜生長期短，收了洋蔥之后地里閑著也是閑著，種幾壟白菜也不耽誤事。”

王桂欣告訴記者，他天天都在網上看新聞，另外自己國外的客戶也會給他反饋信息。“去年，韓國政府號召國內農戶種白菜，今年韓國自己的白菜都消化不了，外需下降國內的白菜也會滯銷。”從大白菜這個例子可以看出，農民不僅要會種菜、會賣菜，還得要有提前預判市場的能力。

摸索

從不會打字到跟外商親自談判

記者在采訪中發現，仁兆鎮各個村都能把菜賣出去，不存在滯銷的情況。對此，仁兆鎮政府相關負責人崔主任告訴記者，一方面，仁兆鎮作為平度的蔬菜重點鎮，年年培養像王桂欣這樣的 “經濟能人”，現在不下1500個；另一方面，像王桂欣成立的這種合作社也有100多個，大家抱成團抗風險能力明顯提高。不過，這還不是全部。“電子商務太重要了，我現在50%-60%的菜都是通過網上訂單銷售的，下了訂單心里就托底了，鞏固老客戶再去開發新客戶，銷售量年年往上漲。”王桂欣說。

不過，王桂欣本人已經60多歲了，這個年紀的農民還能夠熟練應用電子商務還真讓人佩服。說到這里，王桂欣笑著說，2003年一個偶然的機會讓他接觸到了電子商務，從此一發不可收拾，目前他已經連續8年成為阿里巴巴洋蔥類的 “標王”。王桂欣回憶說，9年前農村還沒有寬帶，自己弄了一臺老式電腦，開始摸索著上網。他說，“昨晚我和一個歐洲客戶談生意就到半夜一點，關于匯率問題我們就討論了一個小時。”據他透露，這筆訂單基本談成了，達成了基本意向，下一步就給客戶發去樣品，簽合同。

突破

平度蔬菜進軍歐洲第一人

都說網友見面會 “見光死”，但王桂欣與臺灣網友第一次見面就招來了實實在在的美元。去年9月5日，臺灣網友郭先生專門搭乘飛機，赴約來到平度仁兆，與菜農王桂欣簽訂了115萬美元的蔬菜訂單。

年逾花甲的王桂欣，觀念卻不輸年輕人。從談成第一筆網上生意以來，王桂欣已做成幾百筆網上交易，貿易額從200多萬元達到了2000多萬元，網友遍布韓國、英國、巴基斯坦等10多個國家和地區。

網上手段了得，老王網下“功夫”也不含糊。他的電子商務帶動了當地農民種植蔬菜2000多畝。為保證一年四季為國外客戶供應洋蔥，王桂欣還在云南、甘肅等地發展基地1300多畝，按經緯度不同，四季收洋蔥，被菜商譽為 “買全國，賣世界”。

作為一個菜農，他通過網絡與國際接軌，他的洋蔥已經賣到了英國超市，是平度蔬菜進軍歐洲市場的第一人，被稱為中國的“洋蔥王”。他文化程度不高，卻幾乎每天都在電腦上搜索信息、洽談業務，連續8年成為阿里巴巴網站洋蔥類的標王；他以誠信經營，今年以高出市場價0.28元/公斤的“合同價”收購洋蔥，使合作社300多名成員每畝地增收1800多元。去年，他們合作社給社員共分紅48萬元，而今年預計將達到60多萬元，雖然大行情不好，但是他社里的社員都確確實實地得到了好處，腰包鼓起來了。

花絮

六旬“洋蔥王”生活很時尚

對于“洋蔥王”的稱號，王桂欣本人欣然接受，記者注意到，王桂欣的QQ網名就叫“洋蔥王”，他的網友也有300多人。記者打開王桂欣的QQ空間一看，他是充分利用了網絡平臺宣傳自己的蔬菜，誰想了解他以及他的蔬菜，上網一目了然。“今天上午找過來的，都是在網上找到我的。”采訪過后，記者注意到王桂欣有很多快遞的包裹，他笑著對記者說：“現在我家里的東西都是我網購的，就連上網的這個電腦都是。”現在我們家里人一人兩臺電腦，誰都不干涉誰，算是學習型家庭了。

可以說，眼前的這個“洋蔥王”王桂欣人老心不老，自學并且言傳身教周圍的農民，這一切不禁讓我們看到了一個“新農商”的眼光和未來。

記者觀察

政府培養“經濟能人”作用大

近年來，平度市把“選拔能人進村，培養能人興村”工程作為加強農村基層黨組織、推動新農村建設的重要抓手，著力把政治素質高、帶富能力強、群眾威信好的致富能手選拔到村兩委班子中，用他們創業起家的能力和經營管理的遠見，帶領群眾脫貧致富。

王桂欣就是這樣的一個例子。從1996年起，他往俄羅斯販運蘋果，換回化肥、發回木材，把生意做到了國外，眼見日子就紅火起來。1999年村委會換屆時，王桂欣眾望所歸，接過了村委主任的重擔子，也把引領全村踏上致富路這樣的誓言寫進了心頭。記者從平度了解到，據統計，“經濟能人”在平度市村級兩委班子中所占的比例已接近20%，他們通過發揮所長，幫助村莊興建了基礎設施，累計引進170余個產業項目，帶動了農村經濟的快速發展。（攝影記者 景虹 實習生 李穎）